1. 일을 더 많이 하는 것만이 능사가 아니다.
80/20 원칙이란 적은 비율의 노력과 원인이 큰 비율의 결과로 나타나는 것을 의미한다. 즉, 직장에서 당신이 달성한 성과의 80%는 근무 시간 중 집중력을 발휘한 20%의 시간에서 이루어진다는 것이다. 말하자면, 나머지 80%의 근무 시간은 낭비되고 있는 셈이다. 일을 더 많이 하는 것만이 능사가 아니다.
80/20 원칙은 1897년 이탈리아 경제학자 빌프레도 파레토에 의해 주창되었다. 인간사의 다양한 통계자료를 분석한 결과 80/20 원칙이 여러 분야에 걸쳐서 나타나고 있었다. 20%의 인구가 80%의 돈을 가지고 있었고, 20%의 근로자가 80%의 일을 하였으며, 20%의 소비자가 전체 매출액의 8%를 차지하고 있었다. 이는 어느 시대, 어느 국가를 막론하고 나타나는 현상이였다. 숫자상으로 완벽하게 80%와 20%로 맞아떨어 지는 것은 아니지만, 대부분의 경우가 거의 그에 가까운 값을 가진 것으로 나타났다.
80/20 원칙은 파레토의 법칙, 최소노력의 원칙 등 다양한 이름으로 불리우면서 우리 곁에 존재해왔다.
여기서 중요한 것은 바로 핵심적인 소수가 다수보다도 큰일을 해내고 있다는 점이다. 미국에서는 80/20 원칙이 한동안 인정을 받지 못했다. 그러나, 일본에서는 재빠르게 이를 터득하여 핵심적인 소수, 즉, 20%에 집중하여 생산성과 효율성을 높였다. 결국, 일본은 미국의 자동차 시장에 재빠르게 파고들 수 있었다.
IBM에서도 80%의 컴퓨터 사용시간 중 20%의 프로그램 코드가 가장 많이 사용되는 것을 발견하였다. 이 20%의 프로그램 코드에 집중하여 이들이 더 빨리 안정적으로 실행될 수 있도록 연구 개발하였고, 그 결과는 대성공이었다. 빌 게이츠의 Microsoft는 대단히 적극적으로 80/20 원칙을 사업에 적용하 고 있으며, 이제는 미국 최고의 기업들은 80/20 원칙을 그들의 사업에 있어서 필수적인 것으로 인식하고 있다.
2. 80/20식 분석, 80/20식 사고
많은 기업가들이 생각하는 것과는 달리 모든 제품과 고객은 똑같지 않다. 이는 80/20 원칙을 보면 알 수 있다. 모든 제품과 고객에게 똑같은 만큼 투자를 한다는 것은 낭비인 셈이다. 중요한 20%를 찾아 내어 그들에게 투자해야 최대의 효과를 얻을 수 있다.
80/20 원칙을 적용하여 중요한 20%를 찾는 데는 두가지 방법이 있다. 그것은 80/20식 분석과 80/20식 사고이다. '80/20식 분석'은 '수량적인 측면'을 강조하는 반면, '80/20식 사고'는 '수량으로 측정할 수 없는 질적인 부분을 고려'하는 것이다.
80/20식 분석은 비교 가능한 두 자료를 근거로 그들 간의 관계를 파악하는 방법이다. 100명의 사람이 주말마다 정기적으로 모여서 맥주를 마신다고 하자. 이중에는 그야말로 쉬지않고 맥주를 마셔대는 사람도 있을 것이고, 얘기를 나누면서 한 두잔 정도만 마시고 가는 사람도 있을 것이다. 그들에게 지난 주말에 맥주를 얼마나 마셨는 지 각자 써내도록 한 다음, 가장 많이 마신 사람부터 위에서 차례로 이름을 써내려 간다. 그리고 나서 위의 20명이 마신 맥주의 양을 더해본다. 이런 식으로 가장 맥주를 많이 소비한 상위 20%를 찾아내는 것이다. 이 때 중요한 것은 핵심적인 소수를 찾아내는 것 이지 80/20이라는 숫자에 얽매일 필요는 없다는 점이다.
숫자로 측정할 수 없는 경우도 대단히 많은데, 이때는 80/20식 사고를 해야 할 것이다. 이는 간단하게 말하면, 80%의 결과를 만들어내는 20%가 과연 누구인가 주의 깊게 생각하라는 뜻이다. 시간을 두고 창의적으로 생각하여 기업의 가치를 창출해내는 핵심적인 소수가 누구인지 또는 어느것인지 파악해야 한다. '80/20식 분석'과 '80/20식 사고'에 있어서 중요한 것은 그렇게 해서 찾아낸 20%에 집중해야 한다는 것이다.
3. 80/20 원칙의 적용
80/20 원칙을 이해하 는 것은 어렵지 않으나, 이를 실제로 행동에 옮기는 것이 어렵다. 당신이 지금까지 하던 일의 80%는 쓸모없는 일이라 당장 그만두라고 한다면 그렇게 쉽지는 않을 것이다. 하지만, 필요하다면 과감하게 버릴 줄도 알아야 성공 할 수 있다.
기업에 있어서 80/20 원칙을 적용하기 위해서는 1) 우선 기업의 제품을 살펴보고, 그들의 수익성을 조사한 후, 수익성이 높은 것에서부터 차례대로 나열을 해보아야 한다. 이렇게 하면 어 떤 제품들이 수익성이 높고 어떤 제품들이 수익성이 마이너스인지 파악할 수가 있다. 또한 고객의 경우에도 80/20식 분석을 통해 어떤 고객들이 어떤 제품을 많이 구입하는지 파악해야 한다.
기업에 있어서 80/20 원칙을 적용할 때 효과적인 분석법은 경쟁자에 의거한 세분화이다. 제품이나, 고객에 따라 시장을 분석하는 것이 아니라, 경쟁자가 누구인가에 의해 시장을 세분화하 는 것이다. 고객이나 상황에 따라 다른 방식으로 우리 회사의 제품이 사용될 것이며, 각각의 경우에 서로 다른 경쟁자가 존재하기 마련 이다. 이러한 경쟁자에 의거하여 기업을 여러 부문으로 나누고, 각 부문의 수익성을 파악한다.
그리고 나서, 수익성이 높은 부문부터 차례로 나열한 후 각 부문에 등급을 매기는 것이다. 수익성이 좋은 부문은 계속해서 자원과 시간을 집중하여 수익성을 높여야 할 것이고, 수익성이 낮은 부문 은 과감하게 정리해야 할 것이다. 물론, 무조건 없애는 것이 능사는 아닐 것이다. 수익성이 낮으면 왜 낮은가 그 원인을 분석하고, 만약 수익성이 낮은 부문이 성장 가능성이 높은 것으로 분석된다면 계속 유지해야 할 것이다.
4. 단순한 것이 아름답다.
기업이 비대해지고, 그 조직구조도 복잡해질수록 간접적으로 들어가는 비용이 많아진다. 기업의 규모를 크게 하면 어느 수준까지 는 이익이지만, 규모가 너무 커진 나머지, 그 구조가 복잡해지기 시작하면 간접비가 지나치게 많아져서, 오히려 적자를 내기가 쉽다.
최근 독일의 연구 결과, 높은 수익을 내는 기업들은 소수의 제품을 소수 의 고객에게 파는 전략을 취하고 있다고 한다. 기업 구조와 프로세스를 단순화시켜서 간접비를 최소화한 것이 맞아 떨어진 것이다. 그리 고, 오로지 중요한 20퍼센트에만 집중하는 전략으로 성공을 거둔 셈이다.
아웃소싱(Outsourcing)을 통해서도 기업의 구조를 단순하게 유지할 수 있다. 가장 잘할 수 있고, 중요한 부문에만 자원을 집중시키고, 상대적으로 그렇지 않은 부문은 아웃소싱을 통해 유지하는 것이 현명한 선택이다. 수 익성이 높은 20퍼센트에 집중하고, 나머지 80퍼센트는 버려라. 최대한 단순하게 기업의 조직을 이끌어가라. 핵심적인 부문이외에 는 아웃소싱하라. 이것이 80/20 원칙을 성공적으로 적용하기 위한 전략들이다.
5. 80/20 원칙의 응용
80/20 원칙은 여러 방면에 응용될 수 있다. 의사 결정 과정에도 80/20 원칙은 적 용될 수 있는데, 다음의 5가지가 그 방법이다.
(1) 대부분의 결정 은 중요하지가 않다.
중요한 사안과 그렇지 않은 사안을 파악한 다음, 중요한 사안에 좀 더 많은 시간을 투자하라.
(2) 측정할 수 없는 사안에도 민감하게 신경을 쓰도록 하라.
(3) 20퍼센트의 시간 안에 80퍼센트의 자료를 구하라.
(4). 필요하다면 결정을 바꿀 層?있어야 한다.
(5) 모 아니면 도로 가라.
벤처 기업 투자가들은 돈을 잃을 각오를 하고 투자를 한다. 여기저 기 분산투자해서 소액의 이익을 얻느니 여러 번 잃다가 한번의 성공으로 떼돈을 벌 생각을 하는 것이 더 낫다.
협상을 할 때도 80/20 원칙을 생각해볼 수 있다. 대부분의 협상안이나 그 에 투자되는 시간은 별로 중요하지 않은 것일 수가 있다. 가장 중요한 협상안이 무엇인지 알고, 짧은 시간 안에 그 협상안 에 최대한 집중할 수 있도록 하라. 또한, 마감 시간에 가까워질 때까지 배짱을 부리는 것도 한 방법이다. 상대편이 급해지면 결국 따라오게 마련이다. 일본 사람들이 특히 이런 방법을 잘 쓴다.
제품의 판매나 마케팅에서도 80/20원칙을 활용할 수 있다. 이미 언급한대 로, 제품을 판매할 때는 가장 중요한 20%의 고객이 누구인지 알아내고, 이들에게 집중해야 한다. 이들을 붙들어두기 위해서는 네 단계를 거쳐야 한다.
(1) 20%의 고객을 찾아내라.
(2) 20%의 고객에게 지나칠 정도로 훌륭한 서비스를 제공하 라.
(3) 새로운 제품을 만들거나, 기존 제품을 개선시켰을 때 목표 고객은 바로 그 20%의 고객이 되어야 한다.
(4) 무슨 짓을 해서라도 그 20%의 고객은 붙들어 두어야 한다.
기업의 직원들에게도 80/20 원칙을 적용할 수 있다. 잘 살펴보면 20퍼센트 의 판매직원이 80%의 매출을 올리고 있다는 사실을 알 수 있을 것이다. 이 핵심적인 소수가 누구인지 파악하여, 그들 에게 높은 봉급을 주고, 격려를 하여야 한다. 또한 이 핵심적인 소수가 과연 어떠한 방법으로 남들보다 탁월한 성과를 거두고 있는 지 조사하여, 다른 직원들이 배울 수 있도록 장려해야 한다. 이런 방식으로 기업의 효율성을 높일 수 있다.
당신의 삶에 있어서도 80/20 원칙은 예외 없이 적용된다. 행복하게 살기 위해서는 어떻게 해야 하는지 생각해보자.
(1) 언제나 무슨 일이든 하고 있어야 한다는 생각을 버려라. 때때로 아무 일도 하지 않으면서 가만히 쉴 필요도 있다.
(2) 쾌락을 즐기는 것은 잘못된 것이 아니다. 사람들은 자기가 좋아 하는 일을 할 때 최고의 능력을 발휘한다. 그럼에도 불구하고, 많은 사람들은 자기가 별로 좋아하지도 않는 일을 책임감 때문에 하고 있고, 생산성은 저하되고 있다.
(3) 당신의 행복과 부합되지 않는 목표를 달성하기 위해 발버둥칠 필요가 없다. 당신이 돈이나 권력 때문에 행복을 느끼는 사람이 아닌데도, 단순히 사회적인 인식 때문에 돈 많이 벌고, 권력이 있는 직업을 가지려고 애쓸 필요가 없다는 얘기이다. 당신을 기쁘게 만드는 일이 무엇인가 파악하고, 그 분야에서 종사할 수 있도록 하라.
세상은 점점 더 불공평해지고 있다. 그러나 이는 어쩔 수 없는 현상이기 도하다. 능력있는 몇몇 에게만 모든 것이 돌아가고 있다. 당신이 크게 성공하려면 80/20 원칙에 근거한 다음 10가지 사항을 실천할 필요가 있다.
(1) 아주 세분화된 분야의 전문가가 되라.
(2) 당신이 그 분야를 즐기고, 그 분야에서 두각을 나타낼 수 있는 지 확실히 하라.
(3) 아는 것이 힘이다.
(4) 당신의 시장과 고객을 파악하고 그들에게 최선을 다하라.
(5) 20%의 노력으로 80%의 성과를 얻을 수 있도록 하라.
(6) 최고에게서 배워라.
(7) 자영업을 하라. 성공하면 그 대가는 바로 당신의 것이 된 다.
(8) 가치를 창출할 수 있는 뛰어난 사람들을 고용하라.
(9) 잘할 수 있는 일에 집중하고, 나머지는 아웃소싱하라.
(10) 투자자를 찾아서 더 많은 가치를 창출할 수 있도록 하라.
투자에 있어서도 80/20 원칙에 근거한 10가지 법칙이 있다.
(1) 당신의 성격에 걸맞는 투자의 철학을 가져라.
(2) 능동적으로 투자 결정을 하고, 분산투자보다는 몇 군데에만 투자를 하도록 하라.
(3) 주식 시장에 투자하라.
(4) 장기적인 안목을 가지고 투자하라.
(5) 살 때는 싸게 사도록 하라.
(6) 잘 안될 때에는 주가 지수에 맞추어서 투자를 하라.
(7) 당신이 잘 아는 분야의 주식을 사라.
(8) 새로이 떠오르는 분야도 놓치지 말고 투자가치가 있는지 항상 알아보라.
(9) 15퍼센트 이상 떨어지면 바로 팔아라.
(10) 주식이 오른다고 금방 팔지 말고, 끝까지 오랜 시간을 두고 지 켜보라.
이와 같이 80/20 원칙은 다방면에 적용될 수 있으며, 이를 잘 활용하면 당신은 성공적인 삶을 살 수 있을 것이다. 말은 쉽지만 가장 중요한 것은 행동에 변화를 줄 수 있는 능력이 있는가 없는가 에 달려있다. 80/20 원칙에 근거해서, 당신은 행복해질 수 있다. 진정으로 필요한 것이 무엇인가 파악하고, 필요없는 것에 낭비되는 시간을 줄여라. 당신을 행복하게 만드는 20%의 일만 하고, 나머지 80%는 이제 그만 하도록 하는 것이 행복의 지름 길이다.
저자: 리차드 코치(Richard Coach)
리차드 코치는 영국에 거주하고 있는 성공적인 기업가, 투자가, 그리고 전략 컨설턴트이다. 그는 80/20원칙에 근 거하여 성공적인 삶을 살고 있다. 그가 운영하는 기업의 가치는 수백만 달러에 달하며, 8권의 베스트셀러를 저술했다. 가장 최근 의 저서는 ‘Managing Without Management’이다.
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이 파레토의 법칙은 디마케팅의 이론적인 토대가 되었으며, 그것도 단계별로 실현해야 한다는 것을 증명했다. 매출도 실적도 시원찮은 기업이 파레토의 법칙을 적응할 수 있겠는가? 또한 가장 성공한 기업들이나 디마케팅을 위해 가능한 것이 바로 이 파레토의 법칙이며, VIP 고객을 별도로 상담하는 창구하던가 최우수 고객을 우대하는 것도 모두 이 파레토의 법칙에 의해 제안된 마케팅 방법이다.
역으로 이야기 하자면 대부분을 차지하고 있는 80%의 비위를 건들지 않으면서 20%를 우대하는 것이 바로 이 디마케팅이고 또한 그것들이 매출을 증대하는데 지대한 역할을 한다. 없을 때는 문제가 없었지만, 이런 서비스가 생김으로 인해 상대적인 차별을 받는 것이 80%이며, 또한 민주주의 인 것이다.
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